Wyzwanie
Firma działająca w e-commerce ma problem z niską konwersją i trudności w identyfikacji najbardziej wartościowych klientów.
Tradycyjne metody segmentacji klientów były niewystarczające - nie uwzględniały pełnego obrazu zachowań zakupowych.
By lepiej zrozumieć swoich klientów i skuteczniej dostosować do nich kampanie marketingowe, firma wykorzystała raporty RFM dostępne w systemie iPresso.
Działanie
- Wdrożenie analizy RFM w iPresso
Firma zintegrowała dane zakupowe z platformy e-commerce z systemem iPresso, umożliwiając przeprowadzenie analizy RFM.
RFM to metoda segmentacji klientów oceniających ich wg 3 kryteriów: jak niedawno dokonali zakupu, jak często kupują, ile wydają. - Segmentacja bazy klientów wg analizy RFM
Na podstawie analizy RFM - łatwej do wyklikania w iPresso - klientów sklepu podzielono na różne segmenty, takie jak:
- Najlepsi klienci (wysoka wartość we wszystkich 3 kryteriach)
- Nowi klienci (wysoka wartość Recency, niska Frequency i Monetary)
- Potencjalni lojalności klienci (wysoka Frequency i Monetary, średnia Recency)
- Klienci do odzyskania (wysoka Frequency i Monetary w przeszłości, niska Recency).
- Personalizowane kampanie marketingowe.
Na podstawie powyższych segmentów sklep stworzył spersonalizowane kampanie marketingowe dla różnych grup klientów. Oczywiście wszystkie kampanie były zautomatyzowane.
- Najlepsi klienci: ekskluzywne oferty, programy lojalnościowe, priorytetowy dostęp do nowych produktów.
- Nowi klienci: powitalne oferty z rabatami, przewodniki zakupowe.
- Potencjalni lojalni klienci: specjalne promocje, zachęty do częstszych zakupów.
- Klienci do odzyskania: kampanie reaktywacyjne z atrakcyjnymi ofertami.
- Testowanie, optymalizacja kampanii.
Sklep przeprowadził dostępne w iPresso testy A/B, żeby sprawdzić skuteczność różnych strategii komunikacyjnych dla konkretnych segmentów.
Na podstawie wyników testów, kampanie były optymalizowane, aby maksymalizować ich efektywność. - Śledzenie wyników i raportowanie.
iPresso dostarczało szczegółowych raportów na temat wyników kampanii marketingowych. Firma mogła monitorować wskaźniki konwersji, wartość zamówień oraz retencję klientów dla każdego segmentu, co pozwalało na ciągłe doskonalenie działań.
Efekty
Personalizowane kampanie marketingowe oparte na analizie RFM przyczyniły się do wzrostu współczynnika konwersji o 25%. Klienci częściej dokonywali zakupów, gdy otrzymywali oferty dostosowane do ich zachowań i preferencji.
Segmentacja RFM pozwoliła na skierowanie ofert premium do najbardziej wartościowych klientów, co przyczyniło się do wzrostu średniej wartości zamówienia o 15%.
Kampanie reaktywacyjne skierowane do klientów do odzyskania oraz programy lojalnościowe dla najlepszych klientów zwiększyły retencję o 20%. Klienci byli bardziej skłonni do powrotu i dokonywania kolejnych zakupów.
Dzięki precyzyjnej segmentacji, firma mogła efektywniej wykorzystywać budżet marketingowy, kierując kampanie do najbardziej obiecujących segmentów. Zmniejszyło to koszty pozyskiwania nowych klientów i zwiększyło ROI kampanii.
Spersonalizowane oferty i komunikacja sprawiły, że klienci czuli się docenieni i lepiej zaopiekowani, co przełożyło się na wyższy poziom satysfakcji i pozytywne opinie.
