Segmentacja klientów na podstawie zachowań zakupowych

Wyzwanie

Firma z branży FMCG ma trudności z efektywną segmentacją bazy klientów.

Jest dużo danych, ale brakuje spójnej strategii na dostosowanie komunikacji marketingowej do różnych grup klientów.

Firma postanowiła wykorzystać segmentację klientów (na podstawie zachowań zakupowych), aby lepiej zrozumieć ich potrzeby i zwiększyć efektywność marketingu.

Trudno było znaleźć lepszy produkt niż iPresso Marketing Automation.

‍

Działanie

1. Zbieranie i analiza danych.
   Dzięki iPresso firma zebrała dane o zachowaniach klientów, takie jak: historia zakupów, częstotliwość, wartość zamówień i typy kupowanych produktów.
   Dane odkładają się bezpośrednio w bazie kontaktów, na indywidualnej karcie każdego klienta. Marketerzy mają natychmiastowy dostęp do historii wszystkich kontaktów.
2. Kryteria segmentacji bazy.
   Wykorzystując dostępne w iPresso analizy RFM firma określiła kryteria segmentacji na podstawie kluczowych wskaźników zakupowych:
   
   • Recency (Ostatnia aktywność): Jak niedawno klient dokonał zakupu.
   • Frequency (Częstotliwość): Jak często klient dokonuje zakupów.
   • Monetary (Wartość zakupów): Ile klient wydaje podczas zakupów.
   • Typ produktów: Jakie kategorie produktów klient najczęściej kupuje.
   • Reakcje na kampanie: Jakie kampanie marketingowe i oferty wzbudziły zainteresowanie klienta.
3. Tworzenie segmentów klientów.
   Na podstawie zebranych przez automatyzację marketingu danych można było podzielić klientów na różne segmenty, takie jak:
   
   • Najlepsi klienci - Wysoka częstotliwość zakupów i wysoka wartość zamówień.
   • Nowi klienci - Klienci, którzy niedawno dokonali pierwszego zakupu
   • Potencjalni lojalni klienci - Klienci z wysoką częstotliwością zakupów, ale średnią wartością zamówień.
   • Klienci wrażliwi na ceny - Klienci, którzy często kupują produkty w promocji.
   • Klienci do odzyskania - Klienci, którzy kiedyś kupowali często, ale od dłuższego czasu nie dokonali zakupu.
4. Personalizacja kampanii marketingowych.
   Wykorzystując funkcjonalności iPresso, firma opracowała spersonalizowane kampanie marketingowe dla każdego segmentu klientów.
   
   • Najlepsi klienci: Ekskluzywne oferty, programy lojalnościowe, priorytetowy dostęp do nowych produktów.
   • Nowi klienci: Powitalne oferty z rabatami, przewodniki zakupowe, propozycje popularnych produktów.
   • Potencjalni lojalni klienci: Specjalne promocje, zachęty do częstszych zakupów, rekomendacje produktów.
   • Klienci wrażliwi na ceny: Informacje o promocjach i rabatach, oferty pakietowe.
   • Klienci do odzyskania: Kampanie reaktywacyjne z atrakcyjnymi ofertami, ankiety z pytaniami o przyczyny braku zakupów.
5. Monitorowanie i optymalizacja.
   Firma regularnie monitorowała wyniki kampanii marketingowych, analizując wskaźniki otwarć, kliknięć, konwersji i wartość zamówień. Na podstawie wyników kampanie były optymalizowane, aby zwiększyć ich efektywność.

‍

Efekty

Spersonalizowane kampanie marketingowe przyczyniły się do wzrostu zaangażowania klientów. Wskaźniki otwarć emaili wzrosły o 15%, a wskaźniki kliknięć o 8%.

Skuteczna segmentacja klientów i dostosowanie komunikacji do ich potrzeb spowodowały wzrost współczynnika konwersji o 18%. Klienci częściej dokonywali zakupów, gdy otrzymywali oferty dopasowane do ich preferencji.

Personalizowane rekomendacje produktowe i oferty pakietowe przyczyniły się do wzrostu średniej wartości zamówienia o 15%.

Kampanie lojalnościowe i reaktywacyjne zwiększyły retencję klientów o 22%. Klienci byli bardziej skłonni do powrotu i dokonywania kolejnych zakupów.

Dzięki precyzyjnej segmentacji i lepszej efektywności kampanii, firma mogła efektywniej wykorzystywać budżet marketingowy. Zmniejszyło to koszty pozyskiwania nowych klientów i zwiększyło ROI kampanii.